MARKETING DIRECTO

MARKETING DIRECTO

Es establecer canales de comunicación directos, en forma interactiva con clientes potenciales, activos o desertores. Se enfoca a través de contactos directos entre la empresa vendedora y el prospecto o cliente, eliminando los intermediarios.

HERRAMIENTAS DEL MARKETING DIRECTO

Las herramientas que se utilizan para llegar al prospecto o cliente son:

1. TELEMARKETING
El telemarketing es el marketing a través del teléfono, cubre todos aquellos aspectos que ayudan a que el producto o servicio sea conocido o adquirido por el cliente, inicia con la ubicación del cliente y termina con los servicios después de la venta para iniciar nuevamente el ciclo.

ETAPAS DE UN PROYECTO DE TELEMARKETING

Todo proyecto debe tener una guía o ruta a seguir; para telemarketing se deben seguir las siguientes etapas:

1. Planeación y desarrollo: Esta etapa debe contener la mayor información posible con respecto a diferentes variables de ventas, para esto es necesario definir los factores que influirán en el proceso como:

a. Definición de objetivos: Se deben identificar los síntomas perceptibles en el mercado, después de identificados debemos encontrar la causa de ese síntoma percibido, de allí sale el objetivo de mercadeo para finalizar con el objetivo de marketing.

b. Diseño de la organización del área: Es el espacio. El área se debe adaptar de acuerdo al tamaño del proyecto, si va a ser a corto, mediano o largo plazo, se determina la cantidad de teleoperadores.

c. Presupuesto del proyecto: Se debe tener en cuenta en todo lo que se vaya a invertir en: adecuación de instalaciones, muebles, equipos de computo, software etc. Igualmente va relacionado de acuerdo al tamaño del proyecto.

d. Elaboración del manual de operaciones: Este debe contener la información organizada y las instrucciones para lograr un manejo eficiente de la entrevista con el prospecto o cliente.

La información que se requiere para elaborar el manual de operaciones es la siguiente:

Información general de la empresa: (Razón social, antigüedad, mercado nacional e internacional, puntos de venta, teléfonos)

e. Selección del capital humano, capacitación y entrenamiento. El cual debe abordar los siguientes aspectos:

Fundamentos básicos de ventas en operaciones de Telemarketing.: Como identificar deseos, como presentar el producto, como manejar las objeciones, como realizar cierres.

Entrevista telefónica: Realizar preguntas cerradas, abiertas, negativas, básicas, etc.

Atención Telefónica: Este se trasmite bien o mal de acuerdo con la actitud que manifieste el teleoperador a través de su forma de expresión, el leguaje que utiliza tanto corporal como verbalmente.

2. Ejecución de proyecto: Consiste en poner en práctica el plan en una pequeña muestra del universo que se desea cubrir, se utiliza un 8% ó 10% del total de la muestra, se deben cuidar todos los detalles.

3. Análisis de gestión: Se debe realizar un seguimiento de su comportamiento, se deben llevar registros que permitan observar su desarrollo.

TIPOS DE MARKETING

TELEMARKETING OUTHBOUND Ó DE SALIDA: Se estructura como iniciación ó mantenimiento de contactos con prospectos ó clientes.

TELEMARKETING INBOUND Ó DE ENTRADA: Se organiza para atender las respuestas de los prospectos ó clientes a estímulos de respuesta producidos en diferentes medios como correo, televisión etc.

2. CORREO DIRECTO

Su función principal es captar la atención del cliente hacia determinada oferta y obtener una respuesta, no consiste en enviar correspondencia a un grupo de clientes ó prospectos.

El correo directo incluye un mensaje visual que se diseña con base en el texto, apoyado de imágenes, fotografías, dibujos, este mensaje llegara al prospecto si se logra que LEA el texto.

PIEZAS QUE SE UTILIZAN EN EL CONTENIDO DEL CORREO DIRECTO:

CARTAS: Es el elemento más utilizado en el contenido del correo.

CATALOGOS: Muestran una cantidad considerable de productos, la función esencial es presentar una exhibición, comúnmente con fotografías o imágenes de los productos.

SOBRES: Es el primer contacto visual con el prospecto.